Как считать ROMI в малом бизнесе

ROMI — показатель, без которого невозможно оценить эффективность маркетинга. Особенно для малого бизнеса, где каждый рубль бюджета должен работать. В этой статье разбираем, как считать ROMI, какие данные учитывать, где брать цифры и как использовать метрику для принятия решений.

1. Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — показатель возврата инвестиций в маркетинг. Он показывает, сколько прибыли принес каждый потраченный рубль. По сути, это тот же ROI, но ограниченный областью маркетинга.

Формула: ROMI=(Прибыль от маркетинга – Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг × 100%

Если ROMI положительный, реклама окупается; если отрицательный — инвестиции неэффективны. Для малого бизнеса это основной ориентир при планировании бюджета и масштабировании рекламы.

2. Почему ROMI важен именно в малом бизнесе

Бюджеты ограничены — нельзя «лить» деньги на тесты бесконечно.
Результаты зависят от каждой кампании — нужно понимать, что реально работает.
ROMI помогает построить систему управления маркетингом, а не действовать интуитивно.

В крупных компаниях ошибки нивелируются объёмом, а в малом бизнесе неверная оценка окупаемости способна «съесть» всю прибыль.

3. Разница между ROMI и ROI

ROI (Return on Investment) показывает эффективность всех инвестиций компании — от закупок до открытия филиалов. ROMI оценивает только отдачу от маркетинговых вложений.

Параметр	ROI	ROMI
Что измеряет	Эффективность всех инвестиций	Эффективность маркетинга
Период	Долгосрочный	Среднесрочный
Применение	Финансы, проекты, бизнес	Реклама, контент, PR, digital
Тип данных	Финансовые отчёты	CRM и аналитика продаж

ROMI — оперативная метрика. Её цель — не бухгалтерия, а управляемость маркетинга.

4. Формулы ROMI

1. Базовая:(Выручка – Затраты) / Затраты × 100% 2. По прибыли:(Прибыль – Затраты) / Затраты × 100% 3. По клиентской стоимости:(LTV – CAC) / CAC × 100%

Выбор формулы зависит от уровня доступных данных. Если у вас нет LTV, считайте по прибыли. Главное — включать все маркетинговые расходы: от рекламы до работы менеджеров по продажам.

5. Примеры расчётов

Пример 1. Онлайн-магазин

Затраты на рекламу — 50 000 ₽, выручка — 120 000 ₽, маржа 40 %.

ROMI=((120 000 × 0.4) − 50 000) / 50 000 × 100%=−4 %

Реклама почти в ноль. Нужно оптимизировать ставку или посадочную страницу.

Пример 2. Услуги клининга

Расходы на таргет — 20 000 ₽, 80 заявок, 40 клиентов, средний чек — 3 000 ₽, маржа 50 %.

Прибыль=40 × 1 500=60 000 ₽ ROMI=(60 000 − 20 000) / 20 000 × 100%=200 %

Реклама окупается втрое. Канал стоит масштабировать.

6. ROMI и unit-экономика

ROMI часто считают в связке с unit-экономикой. Формула: ROMI=(LTV – CAC) / CAC × 100%.

Если LTV клиента 12 000 ₽, а CAC (стоимость привлечения) — 4 000 ₽, ROMI=(12 000 − 4 000) / 4 000 × 100%=200 %. То есть каждый клиент приносит втрое больше, чем стоит его привлечение.

7. Как собирать данные

Чтобы ROMI отражал реальность, данные должны быть чистыми. Источники:

CRM (amoCRM, Битрикс24, RetailCRM) — сделки и прибыль;
Сквозная аналитика (Roistat, Calltouch) — источники и атрибуция;
Google Analytics / Яндекс.Метрика — конверсии и трафик;
Excel / Power BI — расчёты и отчёты;
Бухгалтерия — реальные затраты.

Данные нужно регулярно синхронизировать, иначе ROMI потеряет смысл.

8. Как использовать ROMI на практике

Определяйте прибыльные каналы и перераспределяйте бюджет;
Убирайте неэффективные кампании;
Следите за динамикой ROMI по месяцам;
Используйте ROMI как KPI маркетинговой команды.

Средний ROMI по малому бизнесу в России — от 50 % до 300 %, в зависимости от ниши.

9. Типичные ошибки

Счёт по выручке, а не по прибыли.
Игнорирование скрытых расходов (менеджеры, логистика).
Отсутствие атрибуции заявок.
Сравнение SEO с контекстом без поправки на цикл продаж.
Однократный расчёт ROMI без динамики.

10. Кейсы из малого бизнеса

Кейс 1. Студия маникюра

Реклама в VK: бюджет 40 000 ₽, 200 заявок, 120 продаж, чек 1 200 ₽, маржа 50 %.

ROMI=((120 × 600) − 40 000) / 40 000 × 100%=+80 %

Реклама прибыльна — каждый рубль приносит 1,8 ₽.

Кейс 2. Кафе в регионе

Запущен таргет по Махачкале: вложено 25 000 ₽, прирост продаж 60 000 ₽, маржа 30 %.

ROMI=((60 000 × 0.3) − 25 000) / 25 000 × 100%=−28 %

Реклама не окупилась. Нужен аудит УТП и оптимизация оффера.

11. Чек-лист расчёта ROMI

✅ Учтите все маркетинговые расходы.
✅ Отделите постоянные затраты от переменных.
✅ Считайте ROMI отдельно по каждому каналу.
✅ Используйте прибыль, а не выручку.
✅ Пересчитывайте ROMI ежемесячно.

FAQ по ROMI

Что считается хорошим ROMI?

ROMI выше 100 % считается хорошим. Но всё зависит от ниши и цикла продаж. Для услуг — от 50 %, для e-commerce — от 200 %.

ROMI можно считать по заявкам?

Можно, если вы знаете среднюю конверсию заявки в продажу и средний чек. Но лучше считать по прибыли — так точнее.

ROMI отрицательный. Что делать?

Проверьте УТП, сайт, офферы, таргетинг. Иногда минусовой ROMI связан с некорректным трекингом или слишком коротким периодом оценки.

ROMI и LTV — как связаны?

LTV отражает долгосрочную прибыль с клиента, а ROMI — окупаемость рекламы. Чем выше LTV при неизменном CAC, тем лучше ROMI.

12. Итоги

ROMI — инструмент стратегического управления маркетингом. Он помогает бизнесу перестать «тратить на рекламу» и начать инвестировать в результат. Для малого бизнеса это особенно важно: ROMI превращает хаотичный маркетинг в систему, где каждый рубль работает на рост.